我们都知道，在当今世界，吸引更多分销商的最佳方法就是吸引更多客户。现在，是时候让直销行业的我们重新认识一下消费者及重新思考获客方式了。

 

与过去25年特别是近5年相比，直销领域的变化已比任何时候都要快。随着产品质量和创新速度的提升，仅凭产品本身已很难保持竞争优势。

 

精通社交的一代人崛起带来了诸多改变。我们行业中一些企业因为能够迅速对这种变化做出反应，利用社交工具为这一群体提供最佳服务而收获成功。那些适应慢的，如今正在努力追赶。

 

共享经济、零工经济改变了行业的竞争，我们不再像以前那样争夺经销商领袖了。人们在Netflix（网飞公司，一家在线影片租赁提供商）、Hulu（美国一个视频网站）或其他任何地方度过时光，我们需要跟这些去竞争争取他们的注意力。另外，零工经济引入了许多替代性的补充收入来源，让人们能够快速赚钱。

 

要求无缝体验的消费者

 

目前发生的最根本的变化集中在消费者身上。随着移动互联网、社交媒体和云技术的兴起，消费者的期望值急剧增加，他们希望获得更加无缝的消费体验，在他们所需的地点、时间和方式下购买产品。我们需要记住的是，消费者并不考虑渠道，即使我们考虑了——他们只考虑产品和实用性。这确实导致了直接面向消费者的品牌兴起。它从根本上改变了公司与终端用户的关系。

 

过去，企业与终端用户之间很少有直接的交互。这种权力实际上是由中间商掌握的，不管他们是批发商、零售商还是分销商。我可告诉你的是，在世界上一些最大的快消品公司的董事会中，他们正在探讨直接面向消费者的问题，以及他们今后需要如何去应对。拥有这些技术的公司能够更好的帮助客户，塑造自己的品牌故事，并与客户建立更紧密的关系。

 

在来到Young Living（美国精油公司）之前，我曾在快消品公司工作过。期间，我们的品牌和其它几家公司抢占了美国200亿美元的市场份额。三年内，我们几乎占据了20%的巨大市场份额。这并不是说我们的产品一定比现有的产品（Sealy，Serta，Simmons）更好，而是因我们更直接面向消费者。现任者试图赶超，通过收购其中一些快消品公司，以获取他们的市场营销“魔力”。

 

与经销商合作

 

在直销中，分销商就是品牌的中介。他们受雇的原因，我想已经非常明确：他们是直销渠道的基础。但是，我认为我们有很大的机会与分销商建立更紧密的合作伙伴关系，更多的参与品牌故事的塑造和客户的获取。

 

重要的是，我们应该像零售商一样开始行动和思考，如何去吸引客户、如何与他们交流并提供价值。我们需要让互动变得更加方便、简单，无缝链接。不能再期望我们的客户、潜在客户和分销商会接受过时的设计、技术以及笨拙的流程。

 

另外，我们还需要像零售商一样去做营销。必须更加关注消费者，他们的需求和利益，我的产品如何去触达。直销行业的行销大多集中在商机上。当我们尝试以创业机会和以经销商为中心的语言与消费者去交谈时，会让他们感到非常的困惑。这不仅让消费者迷失了方向，而且增加了购买过程的复杂性和摩擦。

 

值得一提的是，当我们更多的进行机会营销时，实际上只是在跟一小部分人交谈。试想一下，潜在的分销商有多少次访问你的网站，去了解机会和补偿计划并加入？我猜测是很少。我们在错误的时间与错误的受众进行了交谈。

 

营销三部曲

 

为什么我们需要像零售商一样思考？简而言之，现今，吸引更多分销商的最佳方法是吸引更多的客户。他们是从客户过渡到分销商的最佳人选。

 

那么，我们需要如何构建我们的营销部门，以进行更多的客户获取，并像零售商一样行动和思考？从沟通到公关，再到社交，市场营销有很多方法，但所有方法都可以归纳为三个类别：

 

第一，品牌营销。我们需要继续做好正在做的所有事情，并向工具箱中添加一些新的工具，开发一些吸引客户的肌肉记忆。确保出色的品牌战略，在市场中树立有效的竞争位置和定位；确保独特的品牌声音，推动和提高品牌知名度和品牌偏好。

 

第二，现场营销。这同样至关重要。我们不要试图从经销商那里拿走任何东西。同时要激励他们，以吸引更多的客户和分销商。

 

第三，绩效营销。这是专注于获得客户的数字营销，也是我们需要开发的新的肌肉记忆。您的大多数团队已经在做这件事情。他们正在通过SEO等方式获取流量，但我们需要采取更全面的措施来有效地吸引新客户。主要有两种方式：

 

1、广告营销

 

我知道，直销行业以外的公司拥有充足资金用于广告营销，而直销公司的大量资金通常是用在薪酬奖励，以激励经销商。但是，广告营销入门并不是需要很多钱。如果做得好，可以自筹资金。

 

当你每天或每周与绩效营销团队会面时，他们应该向你汇报，你给他们一美元，他们应该还给你4美元、5美元甚至是6美元。如果没有积极的投资回报，那么可以关掉这个渠道，直到弄清楚发了什么之后，再重新开启。同样的方式用在财务支出上应该不会太困难。

 

2、内容

 

很多人说，内容为王。是的，我们必须做好丰富的内容，但需要确保内容集中在客户而非公司上。如前所述，需要确保我们生产的内容贴近消费者的生活和需求，然后可以通过分享我们的产品和服务为他们带来利益。

 

此外，它需要带有感情温度，而不仅仅是事务性的。没有人喜欢被出售给别人，尤其是当我们在线浏览信息流时。你可以把它想象成一个情感银行账户，每次你提供有价值的内容，使人们发笑或者更深层次的感情联系，就是消费者在情感账户上“存款”。而我们每次尝试销售时，都是在消费这些“存款”。

 

创建引人入胜的内容时，还需要考虑以下几点：

 

1、讲故事

 

斯坦福大学一项研究表明，故事被记住的可能性是事实本身的22倍。确保将您有关分销商和客户的故事编入信息中。我们天生就注重故事，故事是情感的载体，而购买永远是情感的决定。故事的内容必须足够吸引人，以确保有人想要停留下来看看。另外，我们还需要在他们点击跳过按钮之前的几秒钟之内讲完这个故事。

 

2、使用影片

 

为了达到更好的营销效果，最好制作视频，这是最吸引人的广告资产。无论是6秒、15秒、30秒还是60秒视频，你都需要在工具库中录制视频。在视频脚本中设计教育框架来进行演示，对受众进行潜在的需求 教育，展示产品的有效性，并拨动他们的情感。

 

3、追踪

 

接下来，通过网络、跨社交平台和您自己的网站跟踪客户和分销商的行为。需要确保了解他们与之交互的内容，这样就知道下一步需要提供什么内容。了解他们想要购买和不想要购买的产品很重要。这正是一场精彩的广告活动的诱因。如果他们去购物车添加产品，但放弃购物，没有什么比提醒他们刚刚看到的产品更好的内容了。

 

同样，跟踪并了解消费者行为至关重要。这时候，你需要询问你的数字营销团队。

 

流量和转化

 

首先，自然流量几乎消失了。随着算法的变化，人们更倾向于付费广告支出。正如我之前所说，这是可以负担的。

 

多看看你的内容，让社交参与其中。你需要从商店、脸书、谷歌等流量池中购买一定的流量，这是吸引眼球的有效方式之一。付费社交广告，是目前最好的广告资产之一。

 

最后，我想提醒你的是，消费者和直销格局都在不断发生变化，我们需要更多的参与获客进程。像零售商一样思考和行动，开发出色的营销内容，在广告上投入少量资金，然后观察、学习和开拓。